harappa Office

大阪府堺市を中心に中小企業、個人事業主のみなさまのウェブマーケティング支援を行っています

営業マンのペースにつかまらない「費用対効果」の思考法。

      2013/11/03

ねぇ〜。今月の売上きついんだってば〜。
photo by kelsey e.

今日、週刊誌の広告営業の電話がきました(理由は機会があれば)。最初にとったのはヨメだったんですけど、ひとりで決断できなさそうな内容なので、いったん持ち帰って二人でキッチン会議しました。(キッチン会議についてはこちらの記事に詳しく書きました。

こういう時によく「費用対効果」を考えてジャッジするので今回のケースで簡単にご紹介しておきます。というかビジネス上普通のことじゃねーか、というツッコミは無しでお願いします。

かけたお金に対してどれだけの効果が返ってくるか。

これが費用対効果のざっくりした考え方です。例えばパソコンの購入を検討しているとします。そのパソコンの代金がかけたお金(ソフトウェアや周辺機器の購入代金、ネット接続料、電気代なんかもかけたお金ですね)、そのパソコンを使うことでどれだけの見返りがあるかが効果というワケ。

費用の考え方は単にお金だけではなくて、労力、時間なども費用として考えることができます。反対に効果もいろいろな捉え方ができます。売上、知名度、気持ちや健康、はたまた何かとの関係性も効果として考えることができます。

雑誌広告×ポータルサイトのクロスメディア広告の概要

ごめんなさい。これをクロスメディアと言うのはちゃんちゃらおかしいんですが、営業マンがそう言い張っていたのでそのまま表現します(笑)

雑誌巻末のコマ広告+ポータルサイトへの1年間の情報掲載。クロスメディアたる所以はコマ広告にQRコードがついているから、だそうです。。。

で、費用は低下の半額だそうです。普段は定価でもポータルサイトへの情報掲載オプションは1年以下だそうです。えー、その値段の付け方なによー。

これだけ聞くとだいぶお得な気がしますよね。

当然断りました。理由を3つほど。

1、雑誌そのものがうちのキャラと違う。望まない集客は「効果」でとは違う。

そもそも雑誌自体がうちとまったくキャラが違う。確かに全国紙ではありますし、ネームバリューはあります。知名度といった視点では十分「効果」があるでしょう。ポータルサイトもPVを集めているようなので、サイトへの流入という視点でも多少の「効果」はあるでしょう。ただうちをまったく求めていない、うちも全然欲しくない客層だと想像されるんです。アンマッチの可能性はかなり高い雑誌でした。それにマッチしない媒体の印象がうちについても困るのでブランディングという意味でも逆効果でしょう。

費用:広告費
効果:冷やかし集客、マイナスのブランドイメージ
費用対効果:望まない方向は効果ではない

2、急ぎの原稿は「費用」ばかりかかって「効果」を生むコンテンツにはならない。

広告の原稿とポータルサイトの原稿を用意する時間がまったくありませんでした。土曜の夕方に電話があって月曜に校了だと。時間が無いので営業マンが書きます!ほらお客さんラクして集客ですよ!というロジックのようです。

僕から言わせてもらうと、今日初めて電話してきた営業マンがその日に書いたような原稿の広告で何かが産まれるとは思いません。むしろちゃんと作りたくて、こちらが校正に時間(=費用)をかけちゃいそうで困ったもんだ。

費用:広告費、原稿やりとりの労力
効果:多少は見込める
費用対効果:校正の労力が相当かかる。割が悪い。

3、いくら半額でもこちらが広告料を回収できるビジネスモデルではない。

半額です。確かに安いです。けど雑誌自体が週刊誌なのでめいっぱい引き延ばしても効果は2週間。最初の2、3日で動きが無ければとうてい忘れられるでしょう。その2週間で広告費を回収できるまでに稼げるか。答えはノー。絶対ノー。仮に広告費を売上の10%と設定しましょう。うちの当該の事業の月の売上ベースでいくと回収するのに2ヶ月弱はかかります。

ここで「いやいや、ポータルサイトは1年間無料で掲載みたいなもんですよ!」と営業マンから言われて一瞬納得しかけた自分がいたのだが闇に葬り去りたい。そのポータルサイトは知名度も無く、仮に1年間掲載したとしても何も起こらないだろう。今ならこうやってブログ書いてインバウンドマーケティングを意識したり、facebookなんかのソーシャルメディアを活用したり、自分でチラシつくってコピーしてポスティングしたり、多少の労力とお金(=費用)はかかるだろうけど、集中してやれば多少の集客や問合せは見込めるだろう。

その半額になった広告料で、まだ持っていないタブレット端末を買った方が、よっぽど効果は大きそうだわ。

費用:通常の半額の広告費
効果:短期のみ。中長期は見込み薄
費用対効果:短期で広告費を回収できないのでマイナス 

そんなわけで地道に成長していきます。

こんな感じで自分たちのロジックで考えて判断しました。

正直雑誌は超名前のある雑誌だったので少し興味はあったんですよね。どんな感じなのか社会勉強。でも社会勉強と考えると到底手の出ない広告料だったのでパス。ヨメも納得のパス。完全なスルーパスでお断りの連絡をいれました。

それにしても営業マンはほんとに大変ですね。断りの電話入れたとき、ちょっと落胆してて、あぁ〜広告枠全然埋まって無いんだろうな〜。と寂しくなりました。

ほな。

この記事を書いた人

harappa 岡本
harappa 岡本harappa 代表/Web解析士/愛玩動物飼養管理士
1980年大阪府堺市生まれ
広告・ウェブ制作ディレクター、プロデューサーを経て、2012年harappaとして活動開始。紙媒体、ウェブ媒体問わず、企画、要件定義、プロジェクトマネジメント、制作に関わるひととおりのディレクション、プロデュースの実務。ウェブサイトのアクセス解析、ヒューリスティック分析など調査実務、最近ではSNS運用やウェブに関連する講師もやっています。
もうちょっと詳しい自己紹介はこちら。
facebookページでは裏話なんかも。

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